NewConnector.pl

Z Pawłem Buszem, Członkiem Zarządu Spółki Robinson Europe S.A., o strukturze sprzedażowej, ekspansji zagranicznej, dokonanych akwizycjach oraz o perspektywach rozwoju, rozmawia Artur Górski z serwisu NewConnector.pl:

Artur Górski: Spółka Robinson Europe S.A. zadebiutowała na rynku NewConnect prawie trzy lata temu. Czy dzisiaj jest Pan przekonany o tym, że był to słuszny kierunek rozwoju?

Paweł Busz: Tak, to był słuszny kierunek rozwoju. Jest kilka argumentów, które zdecydowanie potwierdzają słuszność debiutu na NewConnect. Po pierwsze, pozyskaliśmy dwukrotnie kapitał. Po drugie, rozpoznawalność i transparentność firmy wzrosły. Po trzecie, dzięki statusowi spółki publicznej możliwe było połączenie z firmą Proll. Po czwarte, płacąc akcjami zakupiliśmy 100% firmy Outdorzy.pl.

A.G.: W ofercie prywatnej akcji serii B inwestorzy objęli akcje za 750 tys. zł. Jakie były Państwa cele emisyjne?

P.B.: Cele emisyjne były dwa - poszerzenie asortymentu wędkarskiego i zasilenie środkami obrotowymi segmentu turystycznego.

A.G.: Co stanowi podstawowy przedmiot działalności Robinson Europe S.A.?

P.B.: W Robinson Europe dominuje działalność wędkarska. Robinson to jedna z mocniejszych marek na tym niszowym rynku. Głównie poprzez sieć sklepów wędkarskich sprzedajemy sprzęt i akcesoria wędkarskie. Druga noga biznesowa powstała po przejęciu firmy Proll i jest nią sprzedaż artykułów turystycznych sygnowanych marką NEVERLAND, takich jak czapki, rękawice, kije trekkingowe, termosy, itp. Bardzo dobrze rozwija się sprzedaż szeroko pojętej kolekcji outdoorowej pod marką BERG z Portugalii, w stałej ofercie są impregnaty ATSKO z USA, czy też wysokiej jakości czapki szwedzkiego producenta SATILA. Pozwala nam to na realizację sprzedaży w „martwym” sezonie wędkarskim.

A.G.: Jak kształtuje się obecnie struktura sprzedażowa w podziale na rodzaje wędkarstwa, grupy produktowe oraz rynki sprzedażowe?

P.B.: W wędkarstwie dominuje sprzedaż uniwersalnego sprzętu ze średniej półki cenowej. Segment spinningowy to największa sprzedaż w strukturze dla bardziej wymagających wędkarzy. Mamy również dobre rezultaty jako dystrybutor sprzętu wyczynowego.

Odnośnie rynków sprzedażowych w wędkarstwie to głównym rynkiem jest rynek krajowy stanowiący ok. 70-75% całej sprzedaży. Pozostała sprzedaż na eksport to głównie rynki Europy Środkowo-Wschodniej oraz Niemcy.

Patrząc z kolei na podział pomiędzy branżą wędkarską a sportowo-outdoorową, ok. 80% całkowitej sprzedaży stanowi wędkarstwo.

A.G.: Czy Spółka będzie też rozszerzała swój asortyment o kolejne pozycje produktowe?

P.B.: Oferta jest modyfikowana w sposób ciągły, musimy reagować na zapotrzebowanie rynku i monitorować ofertę konkurencji. Rynek zawsze potrzebuje nowości. Dla przykładu, w tym sezonie wprowadziliśmy już do obrotu cztery nowe serie wędzisk z Robinsona, a kolejne dwie są w produkcji.

A.G.: Które kanały sprzedażowe są wykorzystywane przez Robinsona?

P.B.: W dziale wędkarstwa na rynku krajowym sprzedajemy wyłącznie w hurcie. Sprzedaż odbywa się za pośrednictwem 10 przedstawicieli handlowych, a głównym odbiorcą są specjalistyczne sklepy wędkarskie.

Mamy także kontrakty handlowe z sieciami hipermarketów, tam sprzedajemy głównie tańszy sprzęt z przewagą popularnych akcesoriów wędkarskich pod własną marką GoodFish.

Tymi samymi kanałami, czyli poprzez sklepy specjalistyczne oraz sieci handlowe, dystrybuujemy również sprzęt sportowy.

A.G.: W jaki sposób Spółka stara się uchronić od występującej sezonowości w branży?

P.B.: Jedynym sposobem jest dywersyfikacja oferty poprzez równoległe zaangażowanie się w branżę, gdzie można dobrze pohandlować również w sezonie jesienno-zimowym. I tego właśnie dokonaliśmy przejmując spółkę PROLL.

Ten sezon powinien już pokazać pozytywne rezultaty tej transakcji.

A.G.: A jak kształtuje się konkurencja w handlu sprzętem wędkarskim? Co zaliczyłby Pan do przewag konkurencyjnych Robinsona?

P.B.: Stosunki z Klientami opieramy na partnerstwie i zaufaniu, takie relacje to dla nas bardzo istotny element w biznesie. Budujemy swoją pozycję od ponad 20 lat i mam nadzieję, że większość odbiorców postrzega nas jako rzetelnego dostawcę nowoczesnego sprzętu, wysokiej jakości i w rozsądnej cenie.

Konkurencja jest oczywiście ogromna. Tak jak w każdej branży, zarówno mocne polskie brandy, jak i zagraniczne marki znane na całym świecie, są w zasięgu ręki każdego klienta. Trzeba być czujnym i aktywnym, reagować na zmieniające się trendy nie tylko pod kątem ofertowym, ale i reklamowo-marketingowym. Staramy się sprostać tym wyzwaniom, jesteśmy obecni na wielu targach branżowych, właśnie wróciliśmy z Pekinu, gdzie również mieliśmy swoje stoisko. Jesteśmy obecni w branżowej prasie oraz na portalach internetowych. Widzimy wzrastające znaczenie nośników w sieci internetowej, reagujemy na bieżąco i właśnie wdrożyliśmy nowy, bardzo przejrzysty panel do obsługi B2B.

A.G.: Czy planowana jest wzmożona ekspansja zagraniczna? Jeśli tak, to na których krajach bądź regionach będą się Państwo koncentrowali?

P.B.: Utrzymanie dotychczasowego poziomu sprzedaży eksportowej jest już nie lada wyzwaniem. Europa bez granic znacznie ułatwiła życie małym firmom handlowym oraz właścicielom większych sklepów, którzy mogą łatwo dotrzeć do dostawców z całej Europy. Dlatego obecnie koncentrujemy się na współpracy na rynkach wschodnich, a Rosja jest naszym największym odbiorcą eksportowym. Z kolei na rynkach krajów Unii Europejskiej działamy nadal poprzez dystrybutorów, ale reagując na zmiany staramy się również docierać bezpośrednio do większych sklepów.

A.G.: Jak przebiega współpraca z portugalskim koncernem Sonae, o której informowali Państwo w raporcie okresowym za 4 kw. 2012/2013 r.?

P.B.: Ta marka posiada 11-letnie doświadczenie i szeroką gamę produktów od rowerów, poprzez namioty, śpiwory, plecaki, odzież, a na butach kończąc. Po raz pierwszy zaprezentowaliśmy się na TARGACH BIKE EXPO 2013 z kolekcją rowerową portugalskiej firmy BERG CYCLES, której jesteśmy wyłącznym dystrybutorem na terenie Polski. Pierwsze zamówienia zostały już zrealizowane, m.in. do jednej z dużych sieci handlowych.

W tej marce w perspektywie 3-4 lat pokładamy duże nadzieje na rozwój, dążąc do celu poprzez dywersyfikowanie źródeł obrotu towarowego, a tym samym poszerzając grupę docelową klientów.

A.G.: Jak ocenia Pan pierwsze efekty przejęcia sklepu OUTDORZY.pl. Czy podmiot ten rozwija się zgodnie z oczekiwaniami?

P.B.: Pozytywnym efektem jest niewątpliwie znacznie lepszy monitoring zapotrzebowania odbiorców indywidualnych na produkty sportowe i turystyczne. Działania te powinny przynieść oczekiwane korzyści w zakresie modyfikowania oferty hurtowej. Musimy dać sobie jeszcze trochę czasu na pełne efekty ścisłej współpracy, ale postrzegamy tę perspektywę jak najbardziej optymistycznie.

A.G.: Dużo istotniejszym projektem było jednak przejęcie spółki PROLL S.C., które zostało zakończone na początku 2012 r. Czy w tym roku będą już widoczne efekty tej akwizycji?

P.B.: Ten rok obrachunkowy jest pierwszym pełnym i normalnym rokiem wspólnego prowadzenia biznesu. W tym roku powinny być już widoczne wyraźne efekty synergii sprzedaży i prowadzenia biznesu w jednym miejscu, na wspólnym systemie informatycznym.

A.G.: Z jakich elementów składa się Państwa strategia rozwoju?

P.B.: Podstawowe elementy strategii to:

1. Umacnianie pozycji na wysoko-marżowym rynku wędkarskim poprzez stałe poszerzanie asortymentu i precyzyjne zarządzanie ofertą produktową.

2. Systematyczny rozwój drugiej linii biznesowej – produktów turystycznych w oparciu o produkty własne, jak również jako wyłączny dystrybutor na rynku polskim portugalskiej marki BERG.

3. Rozwój firmy Outdoorzy.pl jako specjalistycznego sklepu outdoorowo-turystycznego, który w ofercie będzie miał również produkty marek sportowych dystrybuowanych przez Robinson Europe S.A.

4. Strategia zakłada systematyczny wzrost przychodów w kolejnych latach i taki poziom wyników, żeby Robinson stał się spółką, która regularnie wypłaca dywidendę swoim akcjonariuszom.

A.G.: Spółka nabyła już w ramach programu skupu akcji własnych prawie 14 tys. akcji. Jakie będzie ich przeznaczenie?

P.B.: Prawdopodobnie akcje zostaną wydane kluczowym pracownikom w ramach Programu Motywacyjnego.

A.G.: Ostatnie kwartały, pod względem wyników finansowych, nie należały chyba do zbyt udanych. Z czego to wynikało oraz jakie są perspektywy na kolejne?

P.B.: Było kilka przyczyn, które spowodowały, że wyniki nie były takie, jakich oczekiwaliśmy. Wymienię tylko kilka z nich. Znacznie wyższe niż zakładaliśmy, okazały się koszty połączenia z firmą Proll, a poprzedni sezon zimowy i wędkarski należał do słabych. Pogodowe czynniki zewnętrzne, które zawsze mają wpływ na ten biznes, niestety nie sprzyjały.

Niemniej jednak, świadomie utrzymujemy relatywnie dobry poziom marży, a to dobrze rokuje jeśli chodzi o realizację pozytywnego wyniku w rozpoczętym roku obrachunkowym.

A.G.: Czy rozważają Państwo sięgnięcie po dofinansowania w ramach środków z funduszy Unii Europejskiej? Na co mogłyby zostać one wykorzystane – czy na e-commerce czy raczej na wchodzenie na zagraniczne rynki sprzedażowe?

P.B.: Czekamy na nowe rozdanie środków unijnych. Mamy projekty, na realizację których będziemy aplikować o dotacje.

A.G.: Jak oceniłby Pan rozwój rynku NewConnect w ostatnich latach? Czy zmiany dokonywane przez GPW w Warszawie są dobrymi krokami?

P.B.: Rynek NewConnect zmienia się w dobrym kierunku. Inwestorzy otrzymują coraz więcej informacji o tym, co się dzieje w notowanych podmiotach, a obostrzenia związane z wprowadzaniem spółek na alternatywny rynek też są coraz wyższe. Powoduje to zwiększanie się bezpieczeństwa inwestycyjnego.

A.G.: Jak bardzo istotnym czynnikiem w wycenie rynkowej spółek są relacje inwestorskie? Jakie kanały komunikacji z inwestorami stosowane są przez Robinson Europe S.A.?

P.B.: Relacje inwestorskie są niewątpliwie jednym z czynników, które mają znaczny wpływ na wycenę rynkową spółki. Firmy, które dbają o politykę informacyjną i relacje z akcjonariuszami, szybciej wzbudzają zainteresowanie inwestorów.

W 2013 roku stworzyliśmy osobną stronę internetową dedykowaną inwestorom: http://www.robinsoneuropesa.pl/relacjeinwestorskie.

A.G.: Bardzo dziękuję za rozmowę.

Paweł Busz, Członek Zarządu Spółki Robinson Europe S.A.